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美高国际优惠-销售过程中,怎样让顾客更容易说“YES”?

时间:2020-01-11 19:17:38来源:英豪门户网站 点击:3515次

美高国际优惠-销售过程中,怎样让顾客更容易说“YES”?

美高国际优惠,作者:解秀梅

专业知识是店员提升销量的一个重要法宝,顾客愿意接受店员的合理用药建议,但是,同一种药品可能会有好几个厂家,顾客选择哪一个品牌都是有可能的,如何让顾客更愿意接受自己推荐品牌呢?

给出一个理由

实验研究表明,当有人向自己请求帮个小忙时,如果理由为0,则说“不”;当这个人提供出1个理由时——无论是什么理由,说“好”。这个听起来就像机器人或者计算机程序一样,人的大脑也遵循着一定的潜意识心理“脚本”。即“给出理由——同意”这个脚本。

所以,当我们向顾客介绍某个品牌的产品时,可以加一句:

你拿这个药吧,因为这个是分散片,吸收效果更好。

你拿这个药吧,因为这个是中药的,而且只有一个成分,副作用更小。

你拿这个药吧,因为这个是橙子味的,口感好,小朋友比较爱喝。

你拿这个药吧,因为这个比品牌的更实惠一些。

你拿这个药吧,因为这个服用次数少,服用起来方便。

你拿这个药吧,因为……

给出一个理由,帮助顾客启动潜意识中的“给出理由——同意”脚本,提高成交机率。

承诺/一致性原理

承诺/一致性原理认为,一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会始终如一地保持言行一致。

举个例子

顾客进店就说,帮我拿一盒萘敏维滴眼液。

店员:是眼疲劳吗?

顾客:是的,眼睛发干。

店员:平时是不是用手机用电脑时间比较长?

顾客:嗯,是的,天天晚上拿着手机熬夜看书。

店员:那你应该注意保护眼睛,不要长时间看手机。

顾客:嗯,是应该好好保护眼睛。就是有时候看着看着就忘了时间。

店员:你可以买点菊花和枸杞,平时泡水喝,可以清肝明目。

顾客:行,那你帮我拿包菊花和枸杞吧。

让顾客回答一连串的“是”,每个问题都合乎逻辑地引向下一个,每个连续的回答都会增加购买动力,最终把目标产品推荐给顾客。

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